Um die Anforderungen an den heutigen Pharmavertrieb zu verstehen, muss man sich das veränderte Gefüge im Gesundheitsmarkt anschauen. Steigender Verwaltungsaufwand und volle Wartezimmer sorgen für Zeitmangel im Praxisablauf und vor allem in der Betreuung der Patienten. Schon heute haben mehr als die Hälfte der Mediziner Besuchsbeschränkungen für Pharmavertreter eingeführt oder empfangen gar keine Außendienstmitarbeiter mehr, Tendenz steigend. Viele der übrigen Kontakte erlauben lediglich eine geringe Besuchsfrequenz.
Pharma muss aktiv werden, um dem entgegenzuwirken und Beschränkungen nicht noch zu befeuern. Dem Arzt muss also die Wahl der Waffen überlassen werden. Es gilt hier flexibel auf zeitliche oder inhaltliche Präferenzen der Zielgruppe zu reagieren und auf Augenhöhe zu interagieren. Nur so kann gewährleistet werden, dass Informationen und umfassendes therapeutisches Fachwissen zu Präparaten, neuen Therapiemöglichkeiten und aktuellen Forschungsergebnissen Medizinern weiterhin zugänglich gemacht werden können. Reichte hierfür früher noch ein einziger Vertriebskanal, benötigt es im heutigen dynamischen Geschäftsumfeld dringend ein vielschichtiges Konzept mit aufeinander abgestimmten Kanälen. Genau hier setzen Omni-Channel-Strategien an.
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