Digital, ganzheitlich und mutig: Schlüsselfaktoren für erfolgreiche Go-to-Market-Strategien

Inmitten des dynamischen Wandels in der Gesundheitsbranche stehen Pharmaunternehmen vor anspruchsvollen Herausforderungen: wachsende regulatorische Anforderungen, ein immenser Kostendruck und ein sich stetig verändernder Markt sowie neue Gewohnheiten von Ärzt*innen und Patient*innen. Denn auch die klaren Erwartungen der Beteiligten prägen die Branche. Eingleisige Kommunikationswege gehören der Vergangenheit an. Mündige Patient*innen wollen gut aufgeklärt und eingebunden werden. So sehen sich Pharmaunternehmen aktuell mehr denn je mit der Herausforderung konfrontiert, ihre Go-to-Market-Strategien zu überdenken und die Kommunikation mit HCPs und Patient*innen besser aufeinander abzustimmen. Was es braucht, ist Mut und Zuversicht, Vermarktungswege neu zu denken und umzusetzen, um diesen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen.

 

Die Digitalisierung entfesselt Potenziale: Kosten runter, Akzeptanz rauf!

Von der individuellen ersten Ansprache über die ganzheitliche Beratung von Healthcare Professionals bis hin zu weiterführenden Patient Services: Pharmaunternehmen müssen auf moderne und maßgeschneiderte orchestrierte Full-Omnichannel-Strategien setzen. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Das veränderte Verhalten in der Kanalnutzung von HCPs muss berücksichtigt werden, ganz egal ob es eine E-Mail, ein Telefonat, ein Videocall oder der Vor-Ort-Besuch ist. Kommunikation muss heute noch viel stärker ein Angebot an die Zielgruppe sein, welches nach ihren zeitlichen Wünschen genutzt werden kann. Mehr Angebote sorgen dabei ganz allein für einen höheren Share-of-Voice und eine schnellere Marktdurchdringung. Orchestrierte Full-Omnichannel-Strategien führen wiederum zu mehr Geschwindigkeit sowie Effizienz in der Ansprache – Kosteneinsparungen inklusive! Es gilt daher neue Wege zu gehen, flexibel auf die Marktgegebenheiten zu reagieren und die gegeben Chancen zu nutzen, sich wirklich etwas zu trauen. Wie wäre es also einmal mit einem ausschließlich digitalen Produktlaunch? Nicht jedes Produkt ist gleich und muss über die seit Jahrzehnten tradierten und gleichen Aktivitäten in den Markt gebracht werden. Neue Wege führen zu neuen Erlebnissen und bleiben im Kopf.

 

HCP und Patient Journey verknüpfen: Von der Therapieentscheidung zur nachhaltigen Adhärenz

Eine ganzheitliche Kommunikation darf jedoch nicht beim Arzt bzw. der Ärztin aufhören. Insbesondere die Go-to-Market-Strategie sollte die Patienten- sowie Arzt-Journeys miteinander verknüpfen und sinnvoll orchestrieren. Die Devise lautet, die sich verändernden Bedürfnisse ALLER Akteur*innen im Gesundheitssystem zu verstehen und darauf einzugehen. Das gestiegene Informationsbedürfnis und der Wunsch nach Mitsprache von Patient*innen mag nicht jedem gefallen, es ist aber die Realität und gerade für die Adhärenz spielen gut aufgeklärte, informierte und motivierte Patient*innen die entscheidende Rolle. Es gilt daher, bereits während der Strategie-Erstellung die HCP sowie Patient Journey im Detail zu berücksichtigen, Schnittstellen zu identifizieren und die Kommunikationsmaßnahmen sowie Service-Angebote im Rahmen der Compliance-Vorgaben darauf entsprechend abzustimmen.

Das Ziel dabei ist klar: Es gilt Aufklärung zu betreiben, die Praxen zu entlasten und Barrieren für mündige Patient*innen abzubauen. Eine Therapiebegleitung unter Einsatz diverser Maßnahmen kann dann ein gut funktionierendes Selbstmanagement der Betroffenen ermöglichen, um so die Lebensqualität sowie Adhärenzen zu steigern – von den Möglichkeiten der Datenerhebung und Auswertung einmal ganz abgesehen. Erst dann wird aus der anfänglichen Therapieentscheidung ein echter Therapieerfolg.

 

Risiken mit Revenue-as-a-Service minimieren

Durch Partnerschaften mit Dienstleistungsunternehmen, die die Verantwortung für die Vermarktung übernehmen, können Risiken geteilt und die Flexibilität erhöht werden. Denn neue Vermarktungswege benötigen entsprechende Vermarktungsspezialist*innen und digitale Einflüsse von außen, um den ggf. vorhandenen Stillstand in den bisherigen Maßnahmen aufdecken und aktiv angehen zu können. Ein Partnerunternehmen kann hier eine strategische Orientierung geben und für operative Effizienz sorgen. Revenue-as-a-Service-Modelle ermöglichen dabei eine maximale Flexibilität und verringern das eigene Risiko für Pharmaunternehmen beim Launch enorm. Frei nach dem Motto „Raus aus der Dienstleistung, rein in die Verantwortung!“ werden dabei gemeinsame Ziele festgelegt und passende Maßnahmen dank externer Expert*innen umgesetzt bzw., wenn notwendig, flexibel angepasst, ohne dabei interne Ressourcen zu strapazieren.