Die Zeiten, in denen der Pharmareferent von der Field Force zur Home Force degradiert wurde, sind vorbei! Außendienste fahren wieder zu ihren Kunden und freuen sich, endlich wieder ihrer originären Tätigkeit nachkommen zu dürfen. Doch mittlerweile hat sich so einiges verändert. Remote-Betreuung und die Nutzung weiterer wertiger Kanäle, sind nicht mehr wegzudenken. Der Omni-Channel-Sales-Anspruch an jeden einzelnen Pharmareferenten im Feld ist gekommen, um zu bleiben.
Sales is Rocket Science – das ist spätestens durch COVID-19 jedem Vertriebsverantwortlichem klar! Das kommunikative Umfeld in der Beziehung Pharmareferent – Arzt hat sich durch die Lockdown-Phase stark verändert. Die Zielgruppe hat sich weiterentwickelt! Healthcare-Professionals (HCPs) haben gelernt, dass es mehr Möglichkeiten gibt, an die relevanten Informationen zu kommen. Der Außendienst hat als einziger Kontakt zur Zielgruppe ausgedient. Pharma muss sich demensprechend schon jetzt darüber im Klaren sein, wie ihr Vertrieb 2021 aufgestellt sein soll, um keine Umsatzeinbußen zu provozieren. Es ist also nicht nur wichtig eine krisenfeste und zukunftssichere Betreuung der Zielkunden zu sichern, sondern sich vorab bewusst zu werden, was sich durch die Krise geändert hat. Post Pandemic Pharma Sales (PPPS) stellen dabei viele Unternehmen vor eine große Herausforderung. So ist Pharma im Vertrieb derzeit häufig weder auf die veränderten Bedingungen generell, noch auf einen möglichen erneuten Lockdown vorbereitet.
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